行业即将重塑？六成95后愿意购买二手车

　　近几年中国汽车市场进入调整阶段，新车销量持续下滑。相比之下，二手车则保持快速、稳定的增长。虽然受新冠疫情的影响，2020年上半年中国二手车销量十年来首次呈现负增长现状。但不可忽视的是我国二手车市场活跃程度正逐渐提升，消费者对二手车接受意愿不断提高，尤其以Z世代为代表的新时代消费群体，正成为二手车的重要目标消费群体。根据《2020中国Z世代汽车消费洞察报告》显示，Z世代用户对于二手车的接受度相对较高，超六成用户考虑购买二手车。

　　不同与其他群体，Z世代呈现人群特征年轻化、触媒习惯碎片化、营销渠道多元化、产品/服务需求场景化的特征。汽车品牌如何吸引Z世代消费者、如何与Z世代产生交互、如何洞察Z世代真正的产品及服务诉求、如何持续的挖掘Z世代的潜在价值，将是二手车产业，乃至汽车产业的核心待解决问题。

　　Z世代意指在1995-2009年间出生的人，又称网络世代、互联网世代。未来5至10年，他们将全面步入社会和工作岗位，成为消费主力。基于此，基于年轻人更爱的共享出行、二手车、汽车金融等领域，我们还特约汽车行业资深从业者执笔，解析上述业务当下发展情况，并为车企下一步动作给出建议。本期行业评论员——冉闯闯，全球知名咨询公司高级咨询顾问，有超过5年的咨询经验并专注服务于汽车行业。

　　Z世代对二手车接受度明显更高

　　Z世代正逐步成为消费市场主力，在汽车消费市场也是如此。根据调研数据：Z世代消费者二手车购买意向高达61%，相比非Z世代提升9个百分点，他们对二手车的接受度明显更高。经营者应该思索提供更具吸引力的产品和服务，打动 Z世代消费者并促进产品销售、服务开展及后续服务的可持续性。

　　在愿意购买二手车的人群比例中，相比非Z世代，Z世代消费者二手车购买预算集中在20万以内，占比高达53%，购车预算相对非Z世代购车较低，购车价位区间相对于本身经济基础较为理性。经营者应开展多元化产品经营策略，满足不同消费群体的产品及服务需求。

　　长期以来，消费市场对于二手车的认知整体存在一定的偏差，导致消费者对于二手车的接受程度处于较低水平。而随着2014年前后，二手车电商平台的兴起，各平台迅速开展规模庞大的广告大战，二手车行业得以逐渐被消费者熟知。即使考虑到庞大的广告投放为电商平台促成的交易数量难以量化，但持续的“广告大战”教育了市场消费者的汽车消费观念，培育了市场消费者二手车消费萌芽。

　　同时，从汽车转移登记业务量来看，在新车销量持续下滑的2018年、2019年，汽车转移登记业务量仍保持着9.4%和18.8%的年度增速，这显示二手车交易活跃度正在不断提升。消费者对于二手车消费模式的认可度正加速提升。二手车消费市场仍将保持较大增长潜力。

　　二手车交易尚未达到爆发边缘

　　相比成熟市场，我国二手车析出率较低，交易活跃度偏低。数据显示，截止到2019年年底，中国乘用汽车保有量达2.2亿辆，乘用车二手车交易量861.4万辆，乘用车二手车析出率约为3.9%。反观发达国家成熟汽车市场，美国二手车析出率高达15.4%，德国二手车析出率约为14.4%，日本相对较低，但也高达10%。

　　相比之下中国二手车整体析出率较低，以美国为标的，中美两国乘用车保有量差距相对较小，而中国二手车析出率约为其二手车析出率的四分之一，我国二手车市场成熟度仍相对较低，行业仍处于快速发展阶段，且当前市场活跃度仍相对不足，二手车交易规模仍有较大的可提升空间。

　　行业成熟度也体现在行业底层逻辑上。从行业规范、产品服务标准等观察，二手车行业存在多方面缺陷。一方面，二手车交易流程中财产归属权的划分、交易市场资质的认定、交易增值税及营业税的缴纳要求不够清晰明确;另一方面，行业缺乏统一的行业服务流程标准，从车辆的车况检测、事故鉴定、整备程度及最终定价、交易税费均无统一公示规范及要求，而产品质量、价格透明度低进而带来鉴定机构公正性缺失、偏差大，导致行业公信力较差。

　　日积月累，消费者对行业形成了固有的“不信任”印象，行业运营体系认可度低，大大降低了二手车产品交易及行业运转效率。

　　实际上，二手车产业链是相对较为完整的汽车交易产业，涵盖汽车产业的大多数环节。在其行业交易规模达到一定的基础之后，将展现巨大的市场价值潜力。包括主机厂、经销商在内的汽车产业整体对二手车的投入及关注度较少，行业资源、资金、人才投入均相对有限。导致行业没有完整成熟的运营体系，没有针对性的业务流程及服务规划等等，产业发展速度也因此受到限制，行业基本商业模式成熟度较低，二手车产业一直未能有特别明显的发展跃升。

　　行业服务模式及消费体系亟需重塑升级

　　二手车行业需重塑底层交易法律、政策、税收逻辑，破解行业最根本发展障碍、当前二手车行业相关基础法律法规及交易规范、标准具有一定的局限性，已经严重阻碍了行业的发展速率。二手车行业需要重构基础行业逻辑，塑造新的交易规则及商业模式。从而为行业带来全新发展机遇。

　　具体举措如下：明确二手车交易过程产权归属问题;明确交易企业、经纪企业、其他服务企业的业务经营范围及税收标准;明确二手车不同车型质量评估标准及估价标准;对事故车、泡水车交易给予明确交易指示;对二手车售后质保服务给与指导建议及行业要求;落实各省市限迁政策解除执行等等。以上举措将为二手车行业提供强劲动力，破除行业由来已久的陋习及发展障碍，重塑行业发展逻辑。

　　事实上，主机厂、经销商集团及主流二手车电商平台的加快融入，也在推动行业走向规范化、标准化。二手车电商的不断试错、不断尝试创新商业模式，客观上也为行业提供一定的参考及运营经验。

　　近些年来，主机厂、经销商集团逐步开始重视二手车板块，多家品牌均设立二手车业务品牌，为二手车业务部门配置更多资金、资源，提供定制购车方案，提供多样化、金融/延保产品，提供售后维修、质保套餐及交易增值服务等，大大提升了二手车业务的发展速度。同时，联合行业权威机构制定行业交易服务流程及规范等等，势必促进行业更加诚信透明、公正、规范、标准、高效，提升产业服务能力、提升产业成熟度。

　　此外，数字化是当前汽车产业不可逆的必然趋势。汽车产业的各个环节均已经开始尝试利用互联网通讯技术、人工智能、大数据、云服务等多种技术能力来提升整个行业的数字化、智能化服务能力。

　　二手车行业从营销获客、产品体验、销售交易、汽车金融、售后维修、衍生消费、出行服务等各环节也可以通过数字化赋能，提升个业务环节业务开展效率及服务能力。如构建二手车智慧营销体系、客户忠诚度运营模型、客户售后服务需求评估体系等等，满足二手车客户产品、服务需求。同时，通过对大量用户数据的研究积累，洞察用户特征及服务偏好，不断根据反馈优化服务。

　　一直以来二手车产业服务聚焦在交易服务环节，交易服务构成了当前二手车行业核心商业逻辑。而仅仅具备交易属性特征的二手车行业难以形成完整的产业环节，难以实现更大的产业价值。因此需要在交易的基础上，进行纵向及横向业务及服务能力拓展。

　　首先以运营经验相对丰富的交易服务为核心纵向拓展，深入优化交易服务环节，提供丰富的金融购车方案、提供完整的保险、质保服务，打造成熟的交易环节;其次横向拓展其他业务环节，将所有服务环节串联成完整产业环节，构建自身完整的产业交易生态，包含品牌营销获客、产品体验、交易服务、售后服务、金融保险服务、衍生服务、出行服务等，满足客户二手车全生命周期内产品及服务需求。

　　随着Z世代逐步成为主流购车人群，他们对二手车更多的需求和更务实的要求，这也催促着行业加快自我完善过程。二手车行业唯有建立成熟的、完整的产业生态，打造成熟的交易服务平台，才能满足所有二手车潜在消费者的产品与服务需求，挖掘并实现更多的客户价值，进而创造更大的行业价值。

编辑：秦小雅